Ein Lead kühlt innerhalb einer Stunde ab
Jemand bittet über Ihre Website um Kontakt. Je schneller Sie reagieren, desto größer die Chance auf ein Gespräch. Warum das so oft schiefgeht.
Am Dienstagnachmittag füllt eine Marketingmanagerin das Kontaktformular auf Ihrer Website aus. Sie hat Budget und will noch in diesem Monat entscheiden. Am Donnerstag ruft Ihr Vertriebler zurück. Sie geht nicht ran. Inzwischen hat sie mit zwei anderen Anbietern gesprochen.
Das Problem
Anfragen über die Website werden zu langsam bearbeitet, oder überhaupt nicht. RevenueHero, ein Anbieter von Software für die Lead-Nachverfolgung, forderte 2024 bei 1.000 B2B-Softwareunternehmen über die Website eine Demo an. Nur 365 Unternehmen reagierten. Und wer reagierte, brauchte dafür im Schnitt 1 Tag, 5 Stunden und 17 Minuten.
Das ist teuer. Dass Geschwindigkeit zählt, zeigte eine klassische Studie in der Harvard Business Review schon 2011: Unternehmen, die innerhalb einer Stunde anriefen, hatten eine fast siebenmal so hohe Chance, die Anfrage zu qualifizieren, wie Unternehmen, die eine Stunde später anriefen. Das Prinzip ist zeitlos: Wer ein Formular ausfüllt, beschäftigt sich genau in diesem Moment mit Ihrem Thema.
Die Ursache
Es liegt selten am fehlenden Willen. Es liegt an den Abläufen.
- Formulare landen in einem gemeinsamen Postfach, und niemand fühlt sich zuständig.
- Der Vertriebler, der die Anfrage übernimmt, weiß nicht, was der Besucher eigentlich gesucht hat, und muss erst herausfinden, mit wem er es zu tun hat.
- Außerhalb der Bürozeiten passiert gar nichts.
Die meisten Vertriebsorganisationen brauchen neue Werkzeuge und Abläufe, um den Anforderungen des Online-Zeitalters gerecht zu werden.
Oldroyd, McElheran und Elkington, Harvard Business Review
Die Lösung
Reagieren Sie sofort, auch wenn niemand am Schreibtisch sitzt, und geben Sie Ihrem Vertriebler alles, was er für einen guten Start braucht.
- Lassen Sie den Besucher direkt eine Antwort bekommen und selbst einen Termin für ein Gespräch wählen.
- Fragen Sie schon beim ersten Kontakt nach, worum es geht.
- Geben Sie dem Vertriebler eine Zusammenfassung und eine konkrete Aufgabe, damit er nicht suchen muss.
Stiqqs AI Agent spricht sofort mit dem Besucher, auch um zehn Uhr abends. Der Assistent fragt nach, worum es geht, und lässt ihn einen Termin wählen. Sie erhalten das Gespräch mit einer Zusammenfassung, einer Priorität und der Aufgabe, die zu erledigen ist. Mit einem Klick machen Sie daraus eine Vorbereitung für das erste Gespräch.