Käufer wollen selbst suchen, nicht selbst raten
Zwei Drittel der B2B-Käufer kaufen am liebsten ohne Vertriebler. Was das von Ihrer Website und Ihrem Vertriebsteam verlangt.
Ein IT-Manager informiert sich über eine neue Lösung. Auf ein Verkaufsgespräch hat er keine Lust, er will erst selbst verstehen, was möglich ist. Auf den Websites, die er besucht, findet er viele schöne Worte und wenige Antworten.
Das Problem
B2B-Käufer wollen immer öfter selbst herausfinden, was sie brauchen. Eine Studie von Gartner unter 646 B2B-Käufern zeigt, dass 67 Prozent am liebsten ohne Vertriebler kaufen. 45 Prozent nutzten bei einem kürzlichen Kauf bereits KI.
Doch selbst suchen klappt oft nicht. In einer anderen Studie von Gartner wurden nur 14 Prozent der Kundenanliegen vollständig per Self-Service gelöst. Der Käufer will selbst suchen, muss aber raten.
Die Ursache
Die meisten Websites sind gemacht, um zu überzeugen, nicht um zu informieren. Sie erzählen, was ein Produkt ist, aber nicht, ob es zur Situation dieses einen Käufers passt. Diese konkreten Fragen heben sich Unternehmen für das Verkaufsgespräch auf. Also genau für das Gespräch, das der Käufer noch nicht führen will.
Was ein Käufer tut, wenn er keine Antwort findet, misst die Studie nicht. Unsere Erwartung: Er geht eher zum nächsten Anbieter auf seiner Liste weiter, als zum Telefon zu greifen.
Enablement-Verantwortliche sollten modernisieren, wie sie den Vertrieb ausstatten: weg von statischen Inhalten, hin zu KI-gestützter Unterstützung.
Alyssa Cruz, Gartner
Die Lösung
- Machen Sie selbst suchen einfach: Beantworten Sie die Fragen, die Käufer wirklich stellen, auch die schwierigen zu Preis und Konditionen.
- Machen Sie den Schritt zu einem Menschen klein: ein Gespräch zu einem Zeitpunkt, den der Käufer selbst wählt.
- Sorgen Sie dafür, dass der Vertriebler weiß, was der Käufer schon herausgefunden hat, damit das Gespräch dort weitergeht, wo der Käufer stand.
Stiqqs AI Agent beantwortet Fragen aus Ihrem freigegebenen Wissen, so wie es Ihr bester Vertriebler tun würde. Der Assistent fragt nach der Situation des Käufers und lässt ihn selbst einen Termin wählen. Der Käufer behält die Kontrolle, und Sie sprechen mit jemandem, der schon weiß, was er will.