Die richtigen Fragen zu stellen reicht nicht
Ein gutes Gespräch, ein begeisterter Kunde, und dann passiert nichts. Warum gute Vorsätze liegen bleiben und wie Sie sie in Taten umsetzen.
„Wir schicken Ihnen diese Woche ein Angebot.“ Das wurde laut versprochen, alle waren begeistert. Drei Wochen später ist noch immer kein Angebot verschickt. Der Kunde hat sich inzwischen für einen anderen entschieden.
Das Problem
Viele Gespräche laufen gut, bis sie vorbei sind. Die richtigen Fragen wurden gestellt, ein Folgetermin ist vereinbart. Doch der nächste Schritt bleibt liegen. Das ist schade, denn genau dort entsteht das Ergebnis. Und die Zeit ist knapp: Vertriebler verbringen laut Salesforce nur 28 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkaufen.
Die Ursache
Psychologen nennen es die Lücke zwischen Absicht und Verhalten. Sie haben vor, etwas zu tun, aber es kommt nicht dazu. Nicht weil Sie nicht wollen, sondern weil der Vorsatz zu vage ist.
Peter Gollwitzer und Paschal Sheeran haben untersucht, wie sich diese Lücke schließen lässt. Sie werteten 94 Studien mit zusammen gut 8.400 Teilnehmenden aus. Das Ergebnis ist eindeutig. Menschen, die ihren Plan konkret machten, mit wann, wo und wie, erreichten ihr Ziel deutlich häufiger als Menschen, die nur einen guten Vorsatz hatten.
„Wir schicken noch etwas“ ist ein Vorsatz. „Sanne schickt morgen bis zwölf Uhr das Angebot“ ist ein Plan.
die Redaktion (Sanne ist ein Beispiel)
Die Lösung
Machen Sie am Ende des Gesprächs aus jeder Vereinbarung sofort einen Plan.
- Wer macht was? Ein Name pro Aufgabe, nicht „wir“.
- Wann? Ein Tag und am besten eine Uhrzeit.
- Wie? Ist die Mail schon vorbereitet, steht der Folgetermin schon im Kalender?
Stiqqs stellt nach jedem Gespräch die Vereinbarungen bereit, mit wer was tut. Die Follow-up-Mail ist versandfertig, und den Folgetermin tragen Sie mit einem Klick in Ihren Kalender ein. So stellen Sie nicht nur die richtigen Fragen, sondern handeln auch danach.