Die Frage, die Sie vergessen haben
Sie verlassen das Meeting und denken: Das hätte ich fragen sollen. Warum das passiert und wie Sie es vermeiden.
Das Gespräch lief gut. Der Kunde war begeistert, ein Folgetermin steht. Auf der Rückfahrt im Auto fällt es Ihnen ein: Sie haben nicht gefragt, wer sonst noch mitentscheidet. Und auch nicht, bis wann alles stehen muss.
Das Problem
In fast jedem Gespräch bleibt eine wichtige Frage offen. Daraus folgt eine zusätzliche Mail, ein zusätzlicher Anruf oder ein zusätzliches Meeting. Und gerade im Vertrieb ist Zeit knapp. Vertriebler verbringen nur 28 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkaufen, zeigt eine Studie von Salesforce unter fast 7.800 Vertriebsprofis. Jedes Gespräch, das wiederholt werden muss, geht davon noch ab.
Die Ursache
In einem Gespräch achten Sie auf sehr vieles gleichzeitig. Was sagt der andere, wie sagt er es, was wollen Sie erreichen und was sagen Sie selbst? Ihr Kopf ist voll, und dann verschwindet die Frage, die Ihnen vorher noch so wichtig war.
Hinzu kommt, dass viele Gespräche ohne klares Ziel beginnen. Wer nicht weiß, wohin er will, weiß auch nicht, welche Frage ihm fehlt. Eine deutsche Studie mit 92 gefilmten Teammeetings zeigte, dass Gespräche, die gezielt auf Lösungen und konkrete Aufgaben hinarbeiten, besser ausgehen. Diese Teams waren produktiver, und ihre Organisation stand noch bis zu zweieinhalb Jahre später besser da.
Teams mit mehr funktionaler Interaktion, etwa gemeinsamer Problemlösung und Maßnahmenplanung, waren signifikant zufriedener mit ihren Meetings.
Kauffeld und Lehmann-Willenbrock, Small Group Research
Die Lösung
- Legen Sie vorab fest, was das Gespräch bringen soll. Dann wissen Sie auch, welche Fragen gestellt werden müssen.
- Halten Sie während des Gesprächs fest, was Sie schon wissen und was noch fehlt.
- Lassen Sie sich einen Hinweis geben, sobald Sie eine wichtige Frage zu überspringen drohen.
Genau hier macht Stiqqs den Unterschied. Stiqqs fragt zu Beginn nach dem Ziel Ihres Gesprächs. Während Sie sprechen, sehen Sie, wo Sie stehen und welche drei Fragen Sie jetzt weiterbringen. Stocken Sie, bekommen Sie eine Brückenfrage zum nächsten Schritt. So stellen Sie die Frage im Gespräch, und nicht in der Mail danach.