Kopers willen zelf zoeken, niet zelf raden
Twee derde van de zakelijke kopers koopt het liefst zonder verkoper. Wat dat vraagt van je website en je salesteam.
Een IT-manager oriënteert zich op een nieuwe oplossing. Hij heeft geen zin in een verkoopgesprek, hij wil eerst zelf begrijpen wat er kan. Op de websites die hij bezoekt, vindt hij veel mooie woorden en weinig antwoorden.
Het probleem
Zakelijke kopers willen steeds vaker zelf uitzoeken wat ze nodig hebben. Uit onderzoek van Gartner onder 646 zakelijke kopers blijkt dat 67 procent het liefst koopt zonder verkoper. 45 procent gebruikte bij een recente aankoop al AI.
Maar zelf zoeken lukt vaak niet. In een ander onderzoek van Gartner werd maar 14 procent van de klantvragen volledig via zelfbediening opgelost. De koper wil zelf zoeken, maar moet raden.
De oorzaak
De meeste websites zijn gemaakt om te overtuigen, niet om te informeren. Ze vertellen wat een product is, maar niet of het past bij de situatie van deze ene koper. Die specifieke vragen bewaren bedrijven voor het verkoopgesprek. Precies het gesprek dat de koper nog niet wil voeren.
Wat een koper doet als hij geen antwoord vindt, meet het onderzoek niet. Onze verwachting: hij gaat eerder door naar de volgende leverancier op zijn lijst dan dat hij de telefoon pakt.
Enablement-leiders moeten moderniseren hoe ze verkopers toerusten: van statische content naar ondersteuning met AI.
Alyssa Cruz, Gartner
De oplossing
- Maak zelf zoeken makkelijk: beantwoord de vragen die kopers echt stellen, ook de lastige over prijs en voorwaarden.
- Maak de stap naar een mens klein: een gesprek op een moment dat de koper zelf kiest.
- Zorg dat de verkoper weet wat de koper al heeft uitgezocht, zodat het gesprek verdergaat waar de koper was.
Stiqqs AI Agent beantwoordt vragen uit je goedgekeurde kennis, zoals je beste verkoper dat zou doen. De assistent vraagt door naar de situatie van de koper en laat hem zelf een moment kiezen. De koper houdt de regie, en jij spreekt iemand die al weet wat hij wil.