De vraag die je vergat te stellen
Je loopt de meeting uit en denkt: dat had ik moeten vragen. Waarom dat gebeurt en hoe je het voorkomt.
Het gesprek liep goed. De klant was enthousiast en er is een vervolg gepland. In de auto terug schiet het je te binnen: je hebt niet gevraagd wie er verder meebeslist. En ook niet wanneer het rond moet zijn.
Het probleem
In bijna elk gesprek blijft er een belangrijke vraag liggen. Daardoor volgt er een extra mail, een extra telefoontje of een extra meeting. En tijd is juist in sales schaars. Verkopers besteden maar 28 procent van hun tijd aan echt verkopen, blijkt uit onderzoek van Salesforce onder bijna 7.800 salesprofessionals. Elk gesprek dat over moet, gaat daar nog vanaf.
De oorzaak
In een gesprek let je op heel veel tegelijk. Wat zegt de ander, hoe zegt hij het, wat wil jij bereiken en wat ga je zelf zeggen? Je hoofd zit vol, en dan verdwijnt de vraag die je vooraf nog zo belangrijk vond.
Daar komt bij dat veel gesprekken zonder duidelijk doel beginnen. Wie niet weet waar hij naartoe wil, weet ook niet welke vraag hij mist. Duits onderzoek naar 92 gefilmde teammeetings liet zien dat gesprekken die gericht naar oplossingen en concrete acties toewerken, beter uitpakken. Die teams waren productiever, en hun organisatie deed het tot tweeënhalf jaar later beter.
Teams met meer functionele interactie, zoals samen problemen oplossen en acties plannen, waren significant tevredener over hun meetings.
Kauffeld en Lehmann-Willenbrock, Small Group Research
De oplossing
- Bepaal vooraf wat het gesprek moet opleveren. Dan weet je ook welke vragen er gesteld moeten worden.
- Houd tijdens het gesprek bij wat je al weet en wat nog ontbreekt.
- Krijg een seintje op het moment dat je een belangrijke vraag dreigt over te slaan.
Dat laatste is waar Stiqqs het verschil maakt. Stiqqs vraagt aan het begin het doel van je gesprek. Terwijl je praat, zie je waar je staat en welke drie vragen je nu verder helpen. Blijf je hangen, dan krijg je een brugvraag naar de volgende stap. Zo stel je de vraag in het gesprek, en niet in de mail erna.