De juiste vragen stellen is niet genoeg
Een goed gesprek, een enthousiaste klant, en dan gebeurt er niets. Waarom goede voornemens blijven liggen en hoe je ze omzet in actie.
"We sturen je deze week een voorstel." Het werd hardop beloofd, iedereen was enthousiast. Drie weken later is er nog geen voorstel verstuurd. De klant heeft inmiddels voor een ander gekozen.
Het probleem
Veel gesprekken gaan goed tot het moment dat ze voorbij zijn. De juiste vragen zijn gesteld en er is een vervolg afgesproken. Maar de stap erna blijft liggen. Dat is zonde, want juist daar wordt het resultaat gemaakt. En de tijd is krap: verkopers besteden volgens Salesforce maar 28 procent van hun tijd aan echt verkopen.
De oorzaak
Psychologen noemen het de kloof tussen voornemen en gedrag. Je bent van plan iets te doen, maar het komt er niet van. Niet omdat je niet wilt, maar omdat het voornemen te vaag is.
Peter Gollwitzer en Paschal Sheeran zochten uit hoe je die kloof dicht. Ze brachten 94 studies met samen ruim 8.400 deelnemers bij elkaar. De uitkomst is helder. Mensen die hun plan concreet maakten, met wanneer, waar en hoe, bereikten hun doel duidelijk vaker dan mensen die alleen een goed voornemen hadden.
"We sturen nog iets" is een voornemen. "Sanne stuurt morgen voor twaalf uur de offerte" is een plan.
de redactie (Sanne is een voorbeeld)
De oplossing
Maak van elke afspraak aan het einde van het gesprek meteen een plan.
- Wie doet wat? Eén naam per actie, niet "we".
- Wanneer? Een dag en bij voorkeur een tijdstip.
- Hoe? Staat de mail al klaar, staat de vervolgafspraak al in de agenda?
Stiqqs zet na elk gesprek de afspraken klaar, met wie wat doet. De opvolgmail staat klaar om te versturen, en de vervolgafspraak zet je met één klik in je agenda. Zo stel je niet alleen de juiste vragen, maar handel je er ook naar.